这个农历兔年春节，李建国格外开心。

在今年1月德国举行的法兰克福国际家用及商用纺织品展览会上，展商烟台北方家用纺织品有限公司总经理李建国见到了久违3年的国际知名品牌老客户。这位客户本来要把订单转移到东南亚国家，因为这次重逢，决定把订单留在北方家纺，而且把2023年的订单量提高了3%。

国内疫情防控政策调整，叠加全球规模最大的家纺领域专业大展——法兰克福国际家纺展及相关时尚活动举办，国内纺织行业企业家、设计师等纷纷踏上访欧的旅程。这趟远行，纺织人不仅拜访了老客户、联络了感情、展示了产品、获取了最新市场趋势，更重要的是，让国外采购商看到了中国纺织供应链的韧性，收获了对未来更加坚定的发展信心。

海外参展抢抓商机

每年年初是欧洲纺织专业展和时尚活动最为集中的时节，而法兰克福家纺展通常是新一年欧洲展会季开启的标志。国内企业迫不及待地奔赴国际市场前沿，重新回归到线下的贸易洽谈、潮流趋势发布等时尚商业活动中。

“今年1月的德国法兰克福家纺展我们很早就报名了。当时公司就下定决心，不管遇到什么样的困难，这次一定要去法兰克福参展。”李建国说。

和李建国有同样想法的中国企业还有很多。据该项展会主办方法兰克福展览公司统计，本届展会吸引了120多个国家和地区的约2400家参展商。其中，共有超过400家中国企业参展，来自浙江、江苏、山东、河北、广东等地的纺织企业纷纷携新品亮相。多家参展中国企业表示，希望借助展会平台，抓住海内外商机。

据淄博吉布森家纺有限公司总经理李传明介绍，展会期间，他们接待了80%的老客户，也结识了很多新客户。这次不仅接触到了欧洲的客商，也见到了美国、阿根廷、巴拿马等美洲客户，还有韩国，泰国等亚洲客户。

“很多老客户说，隔了这么久，终于又见面了，真的很高兴！根据洽谈情况，订单数量远远高于我们的预期！”李传明笑着说。“线上谈百遍，不如线下见一面”，这是所有企业的切身感受，面对面的交流，可以进一步加深感情、密切关系、推动合作。

深入了解市场趋势

“法兰克福国际家纺展在业内的认可度非常高，专业性和国际性更是不必多说。从2002年参展以来，我们已参展了很多年。得知今年展会全面恢复线下后，我们就决定一定要来。”李建国说。事实证明，这个选择非常正确。展会第一天，展位接待的访客就一直居高不下。“我大概和40多家老客户见面，同时还约了40多家新客户。大家都是充满期望，热情高涨，真的是太久没见面了！”

此外，李建国告诉记者，“我们也注意到，今年展会的观众数量不及往年，来自土耳其、印度、巴基斯坦等纺织生产国的参展商数量明显增多，这也给我们未来的市场竞争带来压力。我们必须为未来的市场竞争付出更多努力。”

充分提升专业优势

回归线下参展，面对面与客户的沟通交流，使众多纺织企业收获的不仅是订单和信心，也为海外买家带去了对中国纺织业发展的信心。

通货膨胀对国际消费市场的购买力造成不利影响，零售商库存高企，去年下半年市场订单下滑，出现了多年没见过的冷清。“由于消费和终端零售提升乏力，整个市场采购量不足，产品的生产端不是太饱和。这次展会上，公司80%-90%的欧洲、美国、澳洲的合作客户都来了，接待客户数量的增加，对我们双方在新一年的合作信心都有提升。”李建国说。

浙江湖州市长兴县的盛发、兴盈、永鑫、鼎强等10家企业集体“出海”参展，这也是疫情以来长兴企业参加的首场线下实体展会，展现了企业拥抱国际市场的信心。参展企业纷纷表示此行收获颇丰，凭借自身优势，抢抓更多海外客户交流合作机会。长兴永鑫纺织印染有限公司总经理许亚方表示，针对欧洲市场对白色高端环保面料的偏好，公司对生产比重进行了调整，包括更新机器设备等。参展首日，企业展位就收获合作意向企业6家，询价客户十多批次。

此外，日本AFF纺织成衣服装服饰展览会也是疫情暴发三年来，首次线下重启，全亚洲近500家企业参展。开展第一天，就涌进4000多人，不少日本客户从大阪、神户等地赶来。

三年没有出来了，市场已经发生了变化，跟预期不一样了。从短袖到毛衫再到羽绒服，徐益红来之前备齐了一年四季所有品类。可一上午，一张客户的名片都没收到。

时间有限，徐益红马上改变了策略。在当地，有自己合作过的老客户，徐益红决定去拜访。

一位客户是某球衣品牌代理，徐益红过去是加工商。受疫情冲击，球衣滞销，客户就砍掉了这个代理品牌，双方联系就少了。今年起，RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）实施，东南亚向日本出口服装将全部免税。这家日本老客户正打算把服装订单转移到东南亚。言谈中，徐益红了解到，正有一批围裙工服要下单。

眼看着机会就在眼前，徐益红立即根据产品手册，查汇率、算价格，把成本精算到小数点后八位，还展示了自己刚刚拿下的另一个围裙订单，不仅材质好，价格还更低，客户心动了。

“哪怕不一定有立竿见影的收获，种子播下了，心里就踏实了。”一位出海抢单的企业家这样说。一方面，三年来市场有什么变化？需要近距离好好搭搭脉。另一方面，线上沟通、邮件来往，和面对面深入交流，效果还是不一样。“屏对屏”变成了“面对面”，信任增加了，洽谈的效率提升了，合作的机会也来了。

（来源：中国纺织报、央视频）