2018年，李棚一年销售额1亿元，那是他从未想过的数额。

在此之前的10年，他在制衣厂当过流水线工人，做过打版师，最多的时候一个月也才赚4000多元。后来他和亲戚一起合办工厂，3年下来不但没赚到钱，还因为经营不善欠了几十万元的外债。李棚至今还记得2014年的春节，全家5口人挤在一个10平方米的房子里，5个口袋凑不出100元。

后来，他抓住服装电商的机会，开工厂，招团队，自产自销，一件衣服动辄可以卖出上万件。那是最繁荣的时光，李棚不仅很快还清了外债，销售额也年年创下新高。

但让李棚更没有想到是，2018年之后，1亿元却成为他拼尽全力也难以达到的目标。

服装市场骤变，动辄超过50%的退货率成为一些商家的常态，获客成本涨了几十倍，人工成本越来越贵，更重要的是，消费者的购物欲也没那么强了，“难做”几乎成为服装商家的共识，一年亏损几百万元也成为李棚公司的日常。

为了在越来越“卷”的市场环境中活下来，李棚再一次做出改变，将目光从零售客户转移到主攻B端客户，在线上推广，拓展新的批发生意，反而蹚出了一条新路。虽然不及鼎盛时期的辉煌，但一年的销售额也能超过5000万元。

1、离开流水线

2004年，16岁的李棚因家境贫寒，决定不再继续念书，跟着亲戚进了制衣厂，成为流水线上的一员。

十几岁的年龄，李棚每天要站10多个小时，准备面料、裁剪、缝制、熨烫、里布处理，流水线上的哪个环节缺人，他就去哪，“一周要上7天班，有的时候还需要加班，月薪也就2000多元”。

一直到2008年，20岁的李棚已经不再满足于只做一个流水线工人，他想坐办公室，想学技术，做轻松的活，拿更高的工资。

每天晚上下班后，他都抽时间和服装厂师傅学打版。他学的很快，只花了3个月就掌握了打版的要领，如何根据服装款式确定服装基型，如何保证样品准确反映设计意图，很快就在外面找到一个打版助理的工作。

2010年，李棚已经成长为一个成熟的打版师，不用继续站在流水线上苦熬，薪资也涨到了4000多元。但他仍然不满足，用多年打工攒下来的钱和亲戚一起接手了一个服装工厂，他负责谈业务，亲戚负责经营生产。

但令他们没想到的是，2013年一个客户的欠款直接拖垮了他们的工厂。当时客户签了订单，付了定金，工厂的衣服也生产完成了，但在交付之前客户的公司倒闭了，李棚的服装工厂收不到尾款，资金链断裂，工厂被拍卖清算之后，他还欠了供应商30多万元。

那年的春节让他至今难以忘怀，全家5口人挤在一个10平米的房子里，5个口袋凑不出100元。

过完年，他出去找工作，但每个月领到的几千元薪水，要吃饭，还要还债。李棚意识到30多万元的外债，根本不是打工就能还清的，他琢磨着还是要创业。

创业的前三年，李棚攒下了不少资源，结识了很多开工厂的老板们。他想着自己没有钱，但可以先从工厂里低价拿一些衣服，卖到杭州的店铺，或者接店铺里的订制订单，再找工厂生产，赚一个差价。

当时杭州不仅服装市场繁华，还出现了不少做衣服的网店，对服装的需求旺盛，李棚只用了一年就还清了外债，还赚了20多万元。

2、做茶服生意

那几年，李棚最大的感受是“原来生意这么好做”。

2015年初，一个在1688开网店的老板找到李棚，想要订一批新中式的衣服，李棚拿着设计图找工厂生产了1000多件，但他没有现金结账。李棚担心竹篮打水一场空，只交付了300件衣服，自己留下了700多件。

为了不让这700多件衣服砸在手里，李棚也学着在1688上开了一个店铺，把这些衣服上架到了店铺。让他没想到的是，他出去遛个弯的时间，店铺里就卖出去了8件衣服，收入1000多元，第二天又卖了2000多元，之后一直持续了半个月的时间，直到所有的衣服都卖完了。

在震惊之余，李棚也开始研究淘宝上的各类新中式服装店铺，他发现当时有个专门卖茶服的店，一件衣服可以卖到5000多元，有时候一天的销售额就超200万元。

茶服始于汉，有着千年历史，是中国传统服饰中的一个更为细分的类目，在新中式遍地开花的那几年，茶服也随之走红。但作为更小众的类目，茶服市场的竞争明显小于汉服、新中式这种大类。

“几千元的价格都能卖得这么好，说明茶服市场有着很大的潜力可以挖掘，相似款式的的平替一定也是一个很大的市场。”李棚心想。

2016年，李棚开始将重心放在茶服上，招设计团队，将茶服定价100-200元，同时大量开拓渠道，不仅在1688上连续开了好几个店铺，同时布局了淘宝店、天猫店，刚开始只有一个客服，后来生意越来越好，他还专门成立了一个客服团队。

那是全面爆发的一年。李棚每天都忙到停不下来，每天早上7点起床，12点过了才回家，不停地招人，扩团队，谈业务。到了年底，李棚的办公场所已经从200多平方米扩张到1400多平方米，团队也从早期的几个人变成了几百人。

那年，有一个大师专门从武夷山来杭州找李棚拿货，一次性拿了30多万元的货，“我们设计的茶服在茶博会上卖得特别好，几天时间卖出去了几十万元，只好临时来找我们补货”。

李棚的团队扩了又扩，生意就没停下来过。一直到2018年，公司一年的销售额就超过了1亿元，“但谁也没想到，那是最后的辉煌”。

3、寻求新的改变

“茶服市场在经历了高速增长之后，产品和竞争者的数量也随之增加，消费者逐渐感到疲倦，最直观的体现就是公司的销售额开始下滑了。”李棚说。

无奈之下，李棚开始思考新的出路，比如往品牌的方向发展，同时将产品方向从小众的茶服改成更大众的新中式日常服装。

起初他很乐观，研发新的服装样式，每个季节的研发资金至少100万元，开订货会，邀约客户。第一次开订货会的时候，订货量才100多万元，甚至没能覆盖成本，“我当时就觉得说这次不行，下次再来”。

只是没想到这一亏就是好几年，市面上做新中式的厂家越来越多，每个人都变得谨慎起来，一方面B端大客户们每笔订单的数量都减少，每次下单都要货比三家，款式，价格，要考虑的因素越来越多；另一方面，C端的零售市场退货率越来越高，两个板块的业务都不好做。

2020年，李棚干脆关掉了所有的零售店铺，将重心全部放到B端市场，在线上通过短视频引流拓客，吸引全国各地的店主，挖掘更多B端客户的批发生意。

用李棚的话来说，B端客户的批发生意体量大，一个订单最少也有几千元，多的时候一个订单就是十几万元，而且退货率也低，他建了工厂，能够以低价供货。既然两个市场同时做都做不好，不如主攻其中一个市场。

但同时B端客户往往更挑剔，批发生意相对没有那么琐碎，客户采购量大，对品质的要求更严格，这也反向促使李棚将更多的时间精力放到了产品上，他亲自把控产品的整个生产流程，从设计的款式，到生产的数量，他都全程跟进。工厂也改变了以前大批量生产的模式，每个款式只生产100件，卖得特别好的款式再另外追加生产，从生产端减少衣服的库存。

李棚见过这个行业最繁荣的时期，一年卖过1亿元，也跌过跟头，如今一年保持着超5000万元的销售额，但他并不满足于现状，“自我革新才能适应市场变化”。最近，李棚还在持续招新的销售人员，希望继续拓宽销售渠道。

如今36岁的李棚已经不是当初独自创业的时候，他的身后有着一个几百人的大团队，他必须不断寻求新的出路，扩大公司的销售规模，带着团队一起前进。

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